Cuando los equipos ejecutivos toman decisiones comerciales sobre presupuesto, contratación, expansión y marketing, se basan en una estimación de los ingresos entrantes. Para obtener dicha estimación, solicitan a los gerentes de ventas de su empresa que les proporcionen un pronóstico de ventas.

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¿Qué es la previsión de ventas?

La previsión de ventas es el proceso de realizar conjeturas fundamentadas sobre las ventas proyectadas de una empresa. Desde nuevas empresas hasta pequeñas empresas y grandes corporaciones, las empresas dependen de los ingresos por ventas para financiar los diversos sectores de su plan de negocios. Para presupuestar el futuro de una empresa, los líderes ejecutivos necesitan un pronóstico de ventas preciso.

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¿Por qué es importante la previsión de ventas?

La previsión de ventas es importante porque las empresas miden su salud en parte en función de sus ventas totales. Las empresas que cotizan en bolsa mantienen sus datos de ventas abiertos al escrutinio público. Las nuevas empresas que buscan efectivo inicial o inversión de capital de riesgo deben demostrar una tasa de crecimiento y un potencial de ventas aceptables, y el proceso de pronóstico permite que la empresa presente dichas métricas a los inversores.

La previsión de ventas también es importante porque, en ausencia de importantes inyecciones de capital de riesgo, la canalización de ventas es una fuente confiable de ingresos de una empresa. Las empresas simplemente no pueden presupuestar para el próximo año, o incluso el próximo mes, sin métodos precisos de previsión de ventas.

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5 beneficios de la previsión de ventas

La previsión de ventas proporciona muchos beneficios tanto a empresas nuevas como a empresas establecidas.

  1. Presupuesto preciso
    2. : Un pronóstico de ventas completo proporciona proyecciones de flujo de efectivo. También ayuda a establecer el presupuesto de otros departamentos, incluidos márketing .
  2. Metas ambiciosas
    3. : Un pronóstico ayuda a los representantes de ventas a establecer metas de ventas futuras y tasas de conversión de clientes dentro de un período de tiempo determinado.
  3. Previsión
    4. : Los modelos de pronóstico de ventas pueden predecir las fluctuaciones en el mercado, desde la estacionalidad hasta los ciclos de ventas a largo plazo.
  4. Gestión de relaciones con el cliente (CRM)
    5. : La previsión de ventas se combina con investigación de mercado para ayudar al equipo de ventas a comprender mejor la base de clientes, incluidos los precios, los servicios y los nuevos productos que esperan.
  5. Incentivos de ventas
    6. : Establecer proyecciones de ventas puede motivar a un equipo. Las empresas pueden recompensar a los líderes de ventas por las ventas reales y pueden establecer puntos de referencia y recompensas para los vendedores que eclipsan su desempeño anterior.
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Tres formas de crear un pronóstico de ventas

Puede elegir entre tres plantillas de previsión de ventas principales al proyectar el futuro de su empresa.

    Pronóstico ingenuo : Si está operando un negocio relativamente nuevo, como una startup con pocos empleados a tiempo completo, es posible que deba realizar una previsión de mes a mes o de trimestre a trimestre con una técnica llamada previsión ingenua. En este método, un equipo de ventas simplemente usa datos históricos de un período anterior (como el último trimestre o el último año) para predecir las ventas unitarias para el próximo período de tiempo de la misma duración. Los pronósticos ingenuos no tienen en cuenta la inflación, la estacionalidad, el crecimiento de la empresa o la contracción de la empresa. Simplemente mira las ventas pasadas y las proyecta hacia el próximo período de ventas.
  • Pronóstico cualitativo
    • : Este método de previsión de ventas se basa en previsiones ingenuas. Agrega investigación cualitativa como encuestas a clientes, pronósticos de equipos ejecutivos, planificación de escenarios, predicciones de gerentes de ventas y encuestas a expertos de la industria. El pronóstico cualitativo otorga una prima a la experiencia, que se toma en cuenta junto con los datos sin procesar de las ventas históricas.
  • Pronóstico cuantitativo
    • : Este método de previsión de ventas también utiliza previsiones ingenuas como base. Sin embargo, el pronóstico cuantitativo tiene en cuenta el cambio del mercado debido a la estacionalidad, los ciclos de ventas anuales, el crecimiento de la empresa y el crecimiento de la población. Un equipo también puede tener en cuenta factores causales en el proceso de ventas. Por ejemplo, si una empresa está planeando una campaña de marketing importante, los resultados esperados de esa campaña deben tenerse en cuenta junto con los datos de ventas anteriores. Otros factores causales incluyen cambios en el gusto del consumidor, cambios en la competencia y más tendencias macroeconómicas como un cambio en las tasas de interés o un aumento repentino del mercado de valores.

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